استراتژی های بازاریابی B2B به شدت در حال تحول هستند و اگر در فکر ایجاد یک کمپین هستید و یا می خواهید کمپین فعلی خود را بهینه کنید، مهم است که استراتژی های قوی ایجاد کنید. با ابزارهای موجود در بازار، تشخیص بهترین گزینه ها برای استراتژی B2B شما اغلب می تواند دشوار باشد. اما نگران نباشید و در ادامه با سئوجان همراه باشید و این راهنمای گام به گام را برای ایجاد استراتژی های بازاریابی B2B دنبال کنید.
راهنمای گام به گام ایجاد استراتژی های بازاریابی B2B
مرحله 1: قیف فروش و بازاریابی خود را بشناسید
مرحله 2:kpi هایی(شاخص کلیدی عملکرد) به سازمان خود اختصاص دهید
مرحله 3: پرسونای خریدار را ایجاد کنید
مرحله 4: برای استراتژی های بازاریابی B2B خود یک شخصیت تجاری بسازید
مرحله 5: مشتریان خود را در جایی که هستند ملاقات کنید
مرحله 6: ایجاد انجمن
مرحله 7: محتوای خود را تغییر دهید
مرحله 1: قیف فروش و بازاریابی خود را بشناسید
بر کسی پوشیده نیست که قیف های فروش B2B معمولاً طولانی تر از قیف های B2C هستند. با این حال، قیف شرکت شما با سایر شرکت های B2B متفاوت به نظر می رسد. مطمئن شوید که متوجه شده اید که چگونه مشتریان را جذب خود کنید. از این سیگنال ها به عنوان مبنایی برای شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) خود استفاده کنید.
برخی از نمونه‌های این سیگنال‌ها یا KPIها عبارتند از:
کاربر از یک صفحه سایت خاص بازدید کرد
کاربر فرم تماس را پر کرد
کاربر با کانال های رسانه های اجتماعی شما درگیر شد
کاربر در خبرنامه شما مشترک شد
کاربر برای رویداد شما ثبت نام کرده است … و غیره.
مرحله 2: KPI یا شاخص کلیدی عملکرد به سازمان خود اختصاص دهید
به تیم بازاریابی خود هدف بدهید. یک KPI برای هر یک از اعضای تیم خود اختصاص دهید. دادن یک نتیجه قابل اندازه گیری به اعضای تیم برای رسیدن به آن بسیار انگیزه دهنده است. KPI باعث می شود به چالش‌ها رسیدگی شود و نقاط عطف مهمی ایجاد می‌کند. البته باید اطمینان حاصل کنید که اهداف بلند مدت و کوتاه مدت را شامل می شود. اهداف بلند مدت به تیم شما کمک می کند تا تصویر بزرگ را ببیند و روندها را ارزیابی کند و اهداف کوتاه مدت درک و ارزیابی فرآیندها را آسان تر می کند.
مرحله 3: پرسونای خریدار را ایجاد کنید
پرسونای خریدار یک نمایش کلی از مشتری ایده آل است که به شما کمک می کند مشتری خود را بهتر بشناسید و کسب و کار خود را متناسب با نیاز و رفتار مشتری متناسب سازی کنید. با استفاده از اطلاعاتی که در مورد مشتریان خود دارید، پرسونای خریدار ایجاد کنید. تماس های فروش خود را بررسی کنید تا متوجه شوید که آنها به طور مداوم چه سوالاتی می پرسند. همه این موارد به شما کمک می کند تا شخصیت های خریدار خود را بسازید.
تمام کارهایی را که می‌دانید آنها قبل از تبدیل شدن به یک رهبر، همانطور که فرآیند فروش را طی می‌کنند و درست قبل از خرید انجام می‌دهند، فهرست کنید. این به شما کمک می کند تا درک بهتری از مشتریان خود داشته باشید و راه های بهتری برای هدایت آنها از طریق قیف خود پیدا کنید. بسیاری از شرکت های B2B بر اساس بخش های مشتری خود چندین شخصیت خریدار ایجاد می کنند، شما هم از اینکه خودتان چندین شخصیت را هدف قرار دهید نترسید!
مرحله 4: برای استراتژی های بازاریابی B2B خود یک شخصیت تجاری یا برند بسازید
شما باید ایده خوبی در مورد اینکه چه کسی برای خدمات به شما مراجعه می کند و چه اقداماتی را در حال حاضر از طریق قیف انجام می دهد، داشته باشید! بازاریابی شما به یک صدا، ظاهر و احساس واضح نیاز دارند. در نظر بگیرید که چگونه “شخصیت” برند شما می تواند بر شهرت و درک بازار از برند شما تأثیر بگذارد. یک تجارت با برند خوب، همراه با ارزشی که شما برای مخاطبان خود ارائه می دهید، به حمایت از مشتری و افزایش پایگاه مشتری شما کمک می کند.
چطور این کار را انجام دهیم؟
خوب، ساده است. ابتدا وجوه مشترکی را در بین شخصیت های مشتری خود پیدا می کنید. به عنوان مثال، برخی از نقاط درد مشترک که همه آنها می خواهند از طریق محصولات و خدمات شما برطرف شوند چیست؟ چگونه می خواهند با آنها صحبت شود؟ هر لحنی که برای مخاطب شما بهترین کاربرد را دارد، به آن متمایل شوید. آنها بیشتر با چه رنگ ها و تصاویری درگیر هستند؟ از گرافیک هایی که بهترین واکنش ها را دریافت می کنند به عنوان رنگ های برند خود استفاده کنید. به کلمات و عباراتی که آنها استفاده می کنند نیز توجه داشته باشید. سپس از این کلمات در مطالب بازاریابی خود استفاده کنید.
مرحله 5: مشتریان خود را در جایی که هستند ملاقات کنید
صحبت کردن درباره مشتریان یک چیز است، اما ملاقات با آنها در جایی که هستند چیز دیگری است. یکی از مؤلفه‌های کلیدی استراتژی‌های بازاریابی B2B شما این است که بدانید کجا باید تلاش خود را خرج کنید. برای این کار، می توانید به شخصیت های خریدار خود مراجعه کنید. شما می دانید که مشتریان شما از کجا می آیند. وقت خود را روی کانال هایی سرمایه گذاری کنید که مشتریان شما را جذب می کنند، و کانال هایی را که اینطور نیستند کنار بگذارید.
گفتن این موضوع برای بسیاری از بازاریابان آسان تر از انجام آن است. به نظر می‌رسد هر هفته کانال‌های ارتباطی جدید ظاهر می‌شوند و همه به تبلیغات می‌پردازند. در حالی که آزمایش کانال‌های جدید همیشه مهم است، هرگز کانالی را که نتایج اثبات شده‌ای را برای شما به ارمغان می‌آورد نادیده نگیرید.
مرحله 6: ایجاد انجمن ها
شرکت های B2B به ندرت یک شخص را هدف قرار می دهند. آنها معمولاً محصول اصلی خود را برای شرکت ها و صنایع مختلف تنظیم می کنند. اما یک چیز ثابت می ماند: محصول شما. قدرت زیادی پشت این اشتراک وجود دارد تا بتوانید جوامعی را در اطراف حوزه تخصصی خاص خود ایجاد کنید. به پلتفرم های اجتماعی که از جوامع پشتیبانی می کنند، مانند فیس بوک و لینکدین نگاه کنید و ارزیابی کنید که آیا مخاطبان هدف شما می توانند از چنین جوامعی استفاده کنند یا خیر.
شما همچنین می توانید یک انجمن در وب سایت خود راه اندازی کنید که در آن کاربران سؤالات یا بازخورد خود را ارسال می کنند و می توانند با یکدیگر تعامل داشته باشند. شبکه های اجتماعی یک جنبه مفید از استراتژی های بازاریابی B2B هستند. آنها نه تنها به شما کمک می کنند تا با مشتریان خود در ارتباط باشید، بلکه شما را به عنوان یک رهبر فکری در حوزه کاری خود قرار می دهند. آنها مشتریان را به هم متصل می کنند و بازاریابی دهان به دهان را تداوم می بخشند.
مرحله 7: محتوای خود را تغییر دهید
زمانی که می‌توانید همان محتوا را به روش‌های مختلف تغییر دهید، زمان را برای تولید محتوای جدید برای هر قالبی تلف نکنید. محتوای تغییر یافته به شما امکان می دهد اطلاعات مشابهی را به روشی که مخاطبان مختلف می خواهند از آن استفاده کنند به اشتراک بگذارید. به یاد داشته باشید: حتی اگر یک پرسونای خریدار را برنامه ریزی کرده اید، هرکسی اطلاعات را به گونه ای متفاوت حفظ می کند. در حالی که یک مشتری ممکن است یک وبلاگ را بخواند، دیگری ممکن است ترجیح دهد یک اینفوگرافیک با موضوع مشابه ببیند.
ساده ترین راه برای شروع ایجاد محتوای تغییر کاربری، ایجاد یک قطعه طولانی است که می تواند به موارد کوچکتر تبدیل شود. استراتژی های بازاریابی B2B ریشه در اصول مشتری محور دارند. شناخت مشتریان، ایجاد شخصیت خریدار و حل مشکلات حیاتی از طریق بازاریابی بسیار مهم است. البته، محصول یا خدمات شما باید به زندگی افرادی که آن را به آنها پیشنهاد می دهید نیز ارزش افزوده باشد. در حالی که چشم انداز بازاریابی مهم است باید بدانید که مشتریان شما چه می خواهند و از تکنیک هایی استفاده کنید که محصولات شما را به بهترین شکل برجسته کند.
