نحوه تعیین OKR یا اهداف و نتایج کلیدی و دستیابی به آنها

OKRها روشی موثر برای تنظیم، پیگیری و دستیابی به اهداف بازاریابی شما هستند. استراتژی شناسایی و کار در راستای OKR (مخفف عبارت Objective & Key Results ) که همان اهداف و نتایج کلیدی است یکی از بهترین راه ها برای اطمینان از دستیابی شما و تیم بازاریابی به اهدافتان است. در ابتدا شاید دلهره‌آور باشد که بدانیم چه اهداف معقولی باید تعیین کرد، چه برنامه‌های زمانی معقولی باید انتظار داشت و چه نتایج معقولی برای پیش‌بینی وجود دارد.

پس از مدتی، شما و تیم بازاریابی تان آنقدر با OKR ها آشنا خواهید شد که متعجب خواهید شد که قبل از آنها چه کار می کرده اید. در این مقاله به نحوه تعیین OKR یا اهداف و نتایج کلیدی و دستیابی به آنها و اینکه چگونه باید یک هدف را تعیین کرد و هم چنین به کارهایی که نباید در هنگام ساخت OKR انجام داد پرداخته اییم. در ادامه با سئوجان همراه باشید. 

 

نحوه تعیین OKR یا اهداف و نتایج کلیدی و دستیابی به آنها

ویژگی های یک برنامه OKR خوب

یک OKR بازاریابی خوب آن چیزی است که مطمئن باشید می توانید به آن دست پیدا کنید. به این معنی که نمی‌خواهید اهداف غیرواقعی یا دست نیافتنی تعیین کنید. OKR های بازاریابی خوب از نقاط قوت و مهارت تیم شما برای رسیدن به نتیجه مطلوب استفاده می کنند. به عنوان مثال: اگر می‌خواهید تعامل رسانه‌های اجتماعی را افزایش دهید، سعی کنید هنگام ساخت OKR روی یک پلتفرم خاص تمرکز کنید.

سپس، یک هدف بسیار خاص که با توانایی های تیم شما مطابقت دارد، شناسایی کنید. هنگامی که هدف شما مشخص شد، می توانید سه تا چهار نتیجه کلیدی را که از دستیابی به هدف شما حاصل می شود استنباط کنید. به عنوان مثال:

هدف: افزایش تعامل در توییتر

نتایج کلیدی: فرکانس ارسال را از 1 بار در روز به 10 برابر در روز افزایش دهید
2 بار در روز با سایر حساب ها تعامل داشته باشید
برای 5 فالوور فعال در روز DM ارسال کنید

در استفاده از OKR باید توجه کنید که این روش به معنی ارزیابی کارکنان نیست و ابزاری برای افزایش بهره وری و ایجاد انگیزه در کارکنان است. سیستم OKR باید همراه با پاداش برای کارکنان باشد.

 

آیا OKR ها با KPI ها متفاوت هستند؟

KPI مخفف Key Performance Indicator و به معنی شاخص کلیدی عملکرد است. این شاخص به اندازه گیری عملکرد در مدت زمان معینی اشاره می کند. KPIها با OKR ها تفاوت دارند زیرا موفقیت فرآیندها یا برنامه های موجود را می سنجند. OKR ها برای تلاش برای چیزهای جدید، رسیدن به اهداف جدید و غیره هستند. این بدان معنی است که این دو در واقع می توانند همزمان استفاده شوند.

در حالی که OKR ها را برای تعریف موفقیت آینده و تمرکز بر نتایج قابل اندازه گیری تنظیم می کنید، می توانید یک KPI برای نظارت و سنجش موفقیت بازاریابی خود ایجاد کنید. OKR برای تمام کارمندان شفاف و در دسترش است ولی KPI هر شخص مختص به خود اوست.

 

چگونه یک هدف تعیین کنیم

با استفاده از مثال بالا، بیایید توضیح دهیم که چگونه می توانیم به یک هدف خوب برای OKR خود برسیم. برای شروع، چه مشکل تکراری در شرکت شما وجود دارد؟ هدفی که همیشه آرزویش را داشتید چیست؟ چیزی که می دانید باعث رشد شرکت یا افزایش تعامل می شود چیست؟  چند ایده که چالش برانگیز هستند اما قابل انجام هستند را برنامه ریزی کنید.

با توجه به مثال توییتر، فرض کنید در نقطه‌ای با شرکت بازاریابی خود هستید که در آن با طرفدارانی که دارید کمی تعامل دارید اما می‌خواهید پایگاه خود را گسترش دهید. گام منطقی بعدی افزایش مشارکت رسانه های اجتماعی است. این امر باعث تمرکز بیشتر شرکت شما در رسانه های اجتماعی می شود. همچنین علاقه پایگاه موجود شما را برانگیخته خواهد کرد.

این یک هدف دست یافتنی است که قابل عمل و شناسایی می باشد. از آنجایی که افزایش تلاش‌های بازاریابی رسانه‌های اجتماعی گسترده و احتمالاً دور از دسترس است، تمرکز بر یک پلتفرم به صورت ویژه عاقلانه تر است. بهترین مکان برای شروع، پلتفرمی با بیشترین پتانسیل برای رشد و مشارکت خواهد بود.

توییتر مثال کاملی از این موضوع است زیرا کاربران می توانند به همه پست های شما پاسخ دهند و با آنها تعامل داشته باشند. اکنون متوجه شده اید که افزایش تعامل در رسانه های اجتماعی گام بعدی ضروری برای شما یا شرکت شما است و تشخیص دادید که توییتر بهترین پلتفرم برای شروع است.

 

نحوه تنظیم نتایج کلیدی

نتایج کلیدی ما در حین رسیدن به هدف اصلی ما را راهنمایی و نظارت خواهند کرد. از آنجایی که هدفی که ما انتخاب کردیم عمداً چالش برانگیز است، نتایج کلیدی باید تهاجمی اما قابل کنترل باشند. نتایج کلیدی نیز باید واضح و مستقیم باشد و جایی برای نتیجه‌گیری باقی بگذارد. هر نتیجه کلیدی باید راهی روشن و مستقیم برای دستیابی به هدف نهایی باشد.

همانطور که در مثال توییتر بالا، مقدار در هر نتیجه کلیدی ذکر شده است. ذکر این نکته که DM ها باید افزایش یابند یا اینکه پست ها در روز باید افزایش یابد مفید نیست مگر اینکه یک مقدار قابل شناسایی ذکر شود. در غیر این صورت “افزایش” به چه معناست؟ با توضیح اینکه هر نتیجه کلیدی در مثال بالا قرار است در یک روز و به صورت تکراری و روزانه به دست آید.

شما و تیم بازاریابی تان برنامه ای واضح و عملی برای دنبال کردن خواهید داشت. در نهایت، ادغام هر یک از این نتایج کلیدی که به خوبی اجرا شوند، منجر به دستیابی به هدف اصلی می شود!

 

چگونه به اهداف بازاریابی برسیم

اکنون که OKR خود را نوشته اید و همه از آن آگاه هستند باید ببینیم چگونه باید این کار را انجام دهید. بیایید به مثال دیگری نگاه کنیم:

هدف: اهداف درآمدی سال باید برآورده شود. نتایج کلیدی:

-تبدیل ماهانه “آزمایشی” به “پرداخت” را از 10٪ به 20٪ افزایش دهید
-فروش ورودی ماهیانه را از 10000 دلار به 20000 دلار افزایش دهید
-فروش را در 2 کشور جدید قبل از پایان سال شروع کنید

در بالا، ما سه نتیجه کلیدی بسیار چالش برانگیز و تهاجمی داریم، اما هر کدام خاص و با زمان محدود هستند و به هیچ وجه مبهم نیستد. این باعث می شود که هر کدام به قسمت های جداگانه تقسیم شوند، که به نوبه خود، دستیابی به هدف اصلی را آسان تر می کند. برای شروع با اولین نتیجه کلیدی، جدول زمانی یک ماهه برای تمرکز داریم.

می‌دانیم که باید تبدیل‌های «آزمایشی» به «پرداخت» را دوبرابر کنیم که آسان نخواهد بود. اما شما و تیم بازاریابی شما هیچ نتیجه کلیدی را که کاملاً دست نیافتنی باشد تعیین نخواهید کرد، بنابراین می دانیم که این در دسترس شماست. شاید این به معنای ارتقاء باشد. شاید این به معنای بازاریابی تهاجمی تر باشد، و شاید این به معنای ارائه محتوای بیشتر یا بهتر در بخش “پرداخت” باشد.

هر چه که به نظر برسد، می دانید که باید هر ماه این کار را انجام دهید. همین امر را می توان برای دومین نتیجه کلیدی نیز گفت. فروش ورودی ماهیانه باید دو برابر شود، و برای انجام آن، ممکن است نیاز داشته باشید که بازاریابی و تبلیغات خود را مانند نکته اول تقویت کنید. از آنجا که باز هم، شما فقط یک ماه فرصت دارید تا این کار را انجام دهید شاید عاقلانه باشد که این دو را با هم ترکیب کنید.

تمرکز بر روی این مجموعه، زمان کمتر و کار یکپارچه به دستیابی به هدف اصلی بسیار راحت تر کمک می کند. و در آخر، برای سومین نتیجه کلیدی، جدول زمانی یک ساله دارید. شروع فروش در 2 کشور جدید یک کار دلهره آور است، اما مقدار و برنامه از قبل برای شما مشخص شده است، بنابراین می دانید که باید تلاش خود را در چه چیزی و کجا متمرکز کنید.

 

کارهایی که نباید هنگام ساخت OKR انجام داد

هنگام ساختن OKR باید چند مشکل در نظر گرفت. بدون صرف زمان و مراقبت لازم برای ایجاد OKRهای مفید و مؤثر، ممکن است با مشکلاتی مواجه شوید و باید مراقب چند مورد زیر باشید: در حالی که می‌خواهید خود و تیمتان را به چالش بکشید، به نفع هیچ‌کس نیست که انتظارات غیر واقع بینانه داشته باشید که رسیدن به آنها تقریباً غیرممکن است.

مطمئن شوید که اهداف معقولی را تعیین می کنید. درگیر شدن با تعداد زیادی OKR در یک زمان نیز عاقلانه نیست. وقتی اهداف زیادی برای رسیدن دارید و زمان یا کارمند کافی ندارید، خود را برای شکست آماده می‌کنید. OKR ها را نمی توان کورکورانه پیاده سازی کرد. قبل از اینکه آنها به مرحله اجرا درآیند، نیاز به برنامه ریزی فکری وجود دارد.

تنظیم یک OKR بدون تعیین برنامه ریزی در مورد چگونگی و زمان رسیدن به هدف، دستور العملی فاجعه بار است. در نهایت، مطمئن شوید که شما و تیمتان از مسئولیت پذیری شانه خالی نمی کنید. OKR باید یک تلاش گروهی باشد و همه باید نقش نسبتاً برابر و مهمی در تحقق هدف اصلی داشته باشند. اگر مسئولیت به طور واضح مشخص نشود یا مسئولیت توسط هیچ یک از اعضای تیم پذیرفته نشود، برای هیچ یک از اعضای تیم شما پایان خوبی نخواهد داشت.

در کل تعیین OKR باعث تمرکز در فعالیت های سازمان، ایجاد یک نظام فکری هدفمند در شرکت، مشخص شدن اهداف شرکت و امکان اندازه گیری میزان دسترسی به اهداف شرکت می شود. این روش نه تنها برای سازمان ها بلکه برای اهداف فردی هم کاربرد دارد. و در آن 3 تا 5 هدف که بیشترین اولویت را دارند تعیین می شوند.