راهنمای کامل قیف جذب مشتری

در چند سال گذشته، هزینه جذب مشتریان جدید حدود 60 درصد افزایش یافته و بازاریابی گران‌تر شده است. به همان نسبت مشتریان با برندهای مختلفی روبرو هستند که باید آنها را بررسی و از بین آنها انتخاب کنند. بنابراین باید باهوش باشید و راه هایی برای ایجاد و بهبود استراتژی جذب مشتری خود بیابید. همچنین، شما باید فرآیند جذب مشتری خود را با درک روندهای صنعت بهینه سازی کنید تا اطمینان حاصل کنید که به نتایج دلخواه می رسید.

در این مقاله قصد داریم به موضوع قیف جذب مشتری و اهمیت توجه به آن در کسب و کارها بپردازیم. اما قبل آن لازم است که بدانیم تعریف قیف مشتری چیست. قیف مشتری چارچوبی است که به شما کمک می کند اثربخشی تلاش های خود را برای جذب و حفظ مشتریان پیگیری و نظارت کنید. همچنین بینش و دستورالعمل هایی در مورد گام هایی که می توانید برای ادامه بهبود نتایج خود بردارید ارائه می دهد.

اهمیت استراتژی جذب مشتری

ممکن است فکر کنید که فرآیند جذب مشتری ساده است و نیازی به صرف زمان یا تلاش برای ایجاد این قیف ندارید. اما باید بدانید ایجاد یک قیف موثر به شما کمک می کند تا با هزینه و تلاش اندکی مشتریان را جذب، تعامل، حفظ و تبدیل کنید. همچنین به شما کمک می کند تا مخاطبان هدف خود را تعیین کنید. هنگامی که سفر مشتری خود را ترسیم یا تجسم می کنید، در مورد اقداماتی که انجام می دهند و آنچه در ذهن آنها اتفاق می افتد بیشتر می آموزید.

همچنین می‌توانید از مشتریان جدید و فعلی نظرسنجی کنید تا ببینید آنها چه چیزی را در این فرآیند دوست دارند یا دوست ندارند. با این اطلاعات، بهتر متوجه می شوید که چه زمانی مشتریان مایل به خرید خدمات یا محصول شما هستند. در هر فرآیند خرید چند مرحله وجود دارد.

این مراحل عبارتند از:

-شناخت خواسته ها و نیازها

-جستجوی منابع و اطلاعات

-ارزیابی و مقایسه گزینه ها

-خرید کردن

-ارزیابی کالا پس از خرید

این بدان معناست که سرنخ‌های شما فرآیندی را طی می‌کنند تا بفهمند چه چیزی می‌خواهند یا چه نیازی دارند، اما مطمئن نیستند که آن را از کجا بخرند. این منجر به مرحله تحقیقاتی می شود که در آن مخاطبان هدف شما تعیین می کنند که آیا به اندازه کافی به برند شما برای خرید از شما اعتماد دارند یا خیر. آخرین مرحله این است که مشتری قبل از خرید، هزینه کالا را در نظر بگیرد.

یک فرآیند قوی جذب مشتری به شما کمک می کند تا از دست دادن مشتریان بالقوه در طی این مراحل حیاتی جلوگیری کنید. اکنون زمان آن فرا رسیده است که یاد بگیرید چگونه تلاش های جذب مشتری خود را بهبود ببخشید. استراتژی های مناسب جذب مشتری به مشتریان شما کمک می کند تا آنچه را که می خواهند پیدا کنند و در طول مسیر تجربه مثبتی داشته باشند.

عناصر اساسی یک استراتژی جذب مشتری موثر

ایجاد یک استراتژی جذب مشتری یک فرآیند کاملا شخصی است و هر برندی باید خودش آن را تشخیص دهد. اما برخی از عناصر اصلی وجود دارد که باید در نظر داشته باشید.

ادغام اهداف و استراتژی کسب و کار شما

شما باید بفهمید که موفقیت برای شما چگونه به نظر می رسد و باید معیارهایی را که برای سنجش موفقیت استفاده خواهید کرد، تعیین کنید. ایجاد این امر از ابتدا امری ضروری است و به شما در رسیدن به هدف خود برای جذب مشتری کمک می کند. هنگام ایجاد یک کمپین یا هدف تجاری، باید تأثیر تلاش های بازاریابی خود را بر رشد کسب و کار در نظر بگیرید و به معیارهای اساسی صنعت نگاه کنید. در نظر گرفتن ریزش مشتری نیز ضروری است. هنگامی که ریزش مشتریان جدید یا موجود زیاد است، کمپین جذب مشتری شما باید به طور مؤثر زیان هایی را که رخ می دهد جبران کند.

مشتریان جدید به دست آمده باید آنچه را که از دست داده اید جبران کنند. اگر این اتفاق نیفتد، دستیابی به رشد عملا غیرممکن است. وجود یک استراتژی موثر برای تولید سرنخ و حفظ مشتری به حذف بخشی از فشار ناشی از این امر کمک می کند. همچنین به شما کمک می کند تا اهداف دست یافتنی و معقول تری در ارتباط با توانایی به دست آوردن مشتریان ایجاد کنید.

بهترین کانال ها را برای کسب و کار خود تعیین کنید

شما می‌توانید استراتژی‌های جذب مشتری را در چندین جبهه به کار بگیرید. برخی از آنها عبارتند از تبلیغات سنتی، بهینه سازی سئو، تبلیغات دیجیتال، بازاریابی وابسته و بازاریابی محتوا. تنها راه برای فهمیدن اینکه چه کانال هایی ارزشمند تر هستند و جدیدترین مشتریان را به شما ارائه می دهند، آزمایش چندین مورد از آنهاست. همچنین باید مواردی مانند هزینه جذب مشتری (CAC)، عملکرد نسبی و سایر عوامل حیاتی را اندازه گیری کنید.

درک هزینه های جذب مشتری

CAC (هزینه جذب مشتری) با در نظر گرفتن مبلغی که برای جذب مشتری جدید خرج می کنید و تقسیم آن بر تعداد کل مشتریانی که به دست آورده اید تعیین می شود. به گفته کارشناسان، بهترین نسبت CAC به LTV 1:3 است. این نسبت به این معنی است که اگر ارزش طول عمر مشتری 30 دلار باشد، هزینه جذب مشتری معقول 10 دلار است. همچنین، هرچه هزینه جذب مشتری کمتر باشد، حاشیه سود شما بیشتر می شود.

اکنون که پایه‌ای برای ایجاد مشتریان جدید دارید، زمان آن فرا رسیده است که با بخش‌های تکنیک جذب مشتری و نحوه ایجاد استراتژی‌های جذب مشتری آشنا شوید. این ابزارها به شما کمک می کنند تا به جذب مشتریان جدید ادامه دهید.

استراتژی های جذب مشتری: ساختن قیف جذب مشتری

درست مانند یک قیف سنتی، قیف برای جذب مشتری گسترده شروع می شود و با حرکت به سمت پایین آن محدود می شود. با شروع حرکت به سمت پایین، مراحل یک استراتژی جذب مشتری موثر عبارتند از:

اطلاع

مخاطبان و بالقوه های جدید ابتدا از برند شما و آنچه ارائه می دهید آگاه هستند. آگاهی اولین گام در هر فرآیند جذب مشتری است. این از طریق تحقیقات مستقل انجام شده توسط فرد یا تلاش های بازاریابی و فروش برند شما انجام می شود.

علاقه

در مرحله بعد، برند شما اقداماتی را انجام می دهد تا خود را متمایز کند یا به مشتریان در مورد آنچه ارائه می دهید آموزش دهد. یافتن راه هایی برای جذب احساسات مشتری در این مرحله بسیار موثر است. بهترین راه ایجاد یک پیام طنین انداز یا هوشمندانه است. همچنین باید از داستان های مشتری استفاده کنید. هر چه مشتری بالقوه چیزهایی را که ارائه می دهید جالب تر بیابد، هزینه جذب مشتری شما کمتر خواهد بود. همچنین، با درگیر کردن مشتریان موجود می‌توانید ارزش طول عمر مشتری LTV را افزایش دهید، زیرا مشتری احساس می‌کند بخشی از تیم است.

توجه

مشتری از وب سایت شما بازدید می کند، محتوا را دانلود می کند و ممکن است برای یک آزمایش رایگان ثبت نام کند. در این مرحله، مشتری با برند شما و آنچه ارائه می‌دهید بیشتر آشنا می‌شود. در جذب مشتری، این وظیفه شماست که چیزی را که ارائه می دهید جذاب کنید.

قصد

همانطور که مشتریان بالقوه بیشتر در قیف فروش حرکت می کنند، به تصمیم خرید نزدیک تر می شوند. معمولاً این شامل افزودن اقلام به سبد خرید و تماشای نمایش محصولات است. در جذب مشتری، این بدان معناست که شما یک قدم به فروش نزدیکتر هستید.

ارزیابی

این به شما بستگی دارد که به تعامل با مشتریان خود در پاسخ به فعالیت آنها ادامه دهید. در واقع، ارزیابی بخش بزرگی از جذب مشتری است. در مرحله بعد، مشتریان بالقوه شروع به ارزیابی هزینه ها و مزایای خرید واقعی خواهند کرد. آنها همچنین ممکن است محصولات یا مارک های مشابه را در نظر بگیرند.

خرید

سرنخ ها یا مشتریان بالقوه در صورت تکمیل تراکنش به مشتریان پرداخت کننده تبدیل می شوند. پس از فروش، می توانید به دنبال فرصت های جدیدی برای فروش مجدد، فروش متقابل و پاداش دادن به مشتریان وفادار خود باشید.

نکاتی برای ایجاد یک استراتژی و قیف موثر جذب مشتری

قبل از اینکه بتوانید بهینه سازی قیف فروش خود را شروع کنید، باید یک استراتژی برای جذب مشتریان جدید داشته باشید. امروز، شما بیش از چند گزینه دارید. در حالی که تبلیغات پولی، پلتفرم های رسانه های اجتماعی و محتوا ضروری هستند، مواردی مانند پست مستقیم و استفاده از تحقیقات بازار برای بهبود قیف تبدیل خود را فراموش نکنید.

با سوالات درست شروع کنید

در طول تحقیقات بازار و فرآیند برنامه ریزی برای جذب مشتری، باید به سوالات زیر پاسخ دهید:

-شخصیت هدف یا مشتری ایده آل شما کیست؟

-چه اهداف تجاری دارید (به عنوان مثال رشد درآمد، تبدیل ها، سرنخ ها، آگاهی از برند و غیره)؟

-از چه کانال هایی برای بازاریابی تولید تقاضا استفاده خواهید کرد؟

-چگونه می خواهید موفقیت کمپین را اندازه گیری کنید؟

اگر چندین تیم از جمله فروش، رهبری، توسعه محصول، بازاریابی و سایر موارد را درگیر کنید، برنامه ریزی شما مؤثرتر خواهد بود.

بهینه سازی محتوا برای جستجوی ارگانیک

اطمینان از یافتن آسان وب سایت شما به صورت آنلاین، بخش مهمی از هر استراتژی کسب مشتری موفق است. برای انجام این کار، مطمئن شوید که محتوای قدیمی خود را به روز کرده و آن را دوباره منتشر کنید. انجام این کار می تواند بر رتبه بندی آن تأثیر بگذارد و ترافیک وب را افزایش دهد. وقتی محتوای باکیفیت و با ارزش ارائه می‌دهید و مرتباً آن را پست می‌کنید، بازدیدکنندگان را با موفقیت بیشتری جذب می‌کنیدو ر اینجاست که استراتژی بازاریابی محتوا اهمیت پیدا می کند. باید بفهمید که چه محتوایی بیشترین کلیک را دارد و چرا اینطور است.

مشارکت اجتماعی و تبلیغات را در اولویت قرار دهید

بخشی از استراتژی های موثر جذب مشتری، تبلیغات اجتماعی است. این یک فرصت نسبتا کم هزینه اما بی نظیر را فراهم می کند. استفاده از این می تواند به شما کمک کند با مشتریان بالقوه درگیر شوید، جامعه ای پیرامون برند خود بسازید و آگاهی از برند را افزایش دهید. وش هایی برای بهبود شهرت آنلاین برند شما وجود دارد که می توانید انها را بررسی کنید. کاربران رسانه های اجتماعی معمولاً پذیرای کمپین ها و تبلیغات هستند.

از چندین کانال استفاده کنید

ارسال تبلیغات در چندین کانال می تواند از راه های بسیاری برای استراتژی جذب مشتری شما مفید باشد. به عنوان مثال، تضمین می کند که یک کانال یا تبلیغ منفرد و با عملکرد ضعیف تأثیر منفی بر کل استراتژی جذب مشتری شما نداشته باشد. همچنین نتایج بهتری را برای اکثر کمپین ها ارائه می دهد.

در صورت امکان از ویدیو استفاده کنید

بیش از 80 درصد از کسب و کارها از تلاش های بازاریابی ویدئویی برای جذب، اطلاع رسانی و سرگرمی بالقوه و مشتریان استفاده می کنند. می‌توانید از ویدیوها برای کمک به بیان داستان‌های مشتری و برند استفاده کنید. ویدیوها همچنین با نشان دادن آنچه ارائه می کنید در عمل و نشان دادن نحوه استفاده از آنها، به آموزش بینندگان کمک می کنند. ویدیوهای مناسب می توانند واکنش احساسی ایجاد کنند. مطمئن شوید که ویدیوها عنصر اصلی استراتژی جذب مشتری شما هستند.

تبلیغات خود را بهینه کنید

اگر می‌خواهید در تبلیغات اجتماعی موفق باشید، به این معنی است که باید خلاقیت تبلیغاتی خود را به‌روزرسانی کنید. شما باید عناصر مختلف مفاهیم مؤثر را تغییر دهید و میزان تأثیرگذاری آنها را آزمایش کنید. برخی از عناصری که می توانید در این تبلیغات تغییر دهید عبارتند از:

از قدرت تبلیغات پولی استفاده کنید

شکی نیست که تبلیغات پولی یک تجارت پررونق است. رسانه های اجتماعی پولی و تبلیغات جستجو، محرک های ترافیکی قدرتمندی هستند. آنها همچنین روشی کم‌هزینه برای جذب مشتریان جدید هستند. بر اساس اولویت‌ها و بودجه بازاریابی خود، می‌توانید انتخاب کنید که به ازای هر نمایش پول بپردازید یا پرداخت به ازای هر کلیک را انتخاب کنید.

ایجاد مشارکت با سایر برندها

نام تجاری مشترک چیزی است که می تواند به شما در رسیدن به موفقیت نیز کمک کند. می‌توانید منابع خود را با شرکت‌های دیگر جمع کنید، از نفوذ یکدیگر و پایگاه مشتریان فعلی خود استفاده کنید و شروع به پر کردن قیف فروش خود کنید. مشارکت با سایر برندها با ایجاد تلاش مشترک برای جذب مشتری انجام می شود.

یک برنامه ارجاع ایجاد کنید

راه دیگر برای جذب مشتریان احتمالی بیشتر ایجاد یک برنامه ارجاع است. از مشتریان فعلی خود بخواهید که دوستان و اعضای خانواده را معرفی کنند. وقتی این کار را انجام می دهند، می توانید هدیه هایی مانند تخفیف ارائه دهید. باور کنید یا نه، این تاکتیک نسبتا کم هزینه است.

شفاف و مفید بمانید

مطمئن شوید که اطلاعات محصول و پیام برند شما قابل درک است. شما باید فراخوانی برای اقدام ایجاد کنید که مسیری روشن و سود آشکار را ارائه دهد.

روی انعطاف پذیری و پایداری تمرکز کنید

از منابع خود برای اجرا و ایجاد تغییرات در استراتژی ها و کمپین های جذب مشتری خود استفاده کنید. شما همچنین باید یک استراتژی محتوای دیجیتال را برای اطمینان از حمایت از تلاش‌های بازاریابی درونگرا در نظر بگیرید. شما باید انعطاف پذیر باشید و بر اساس انتظارات مشتری و شرایط بازاریابی آماده تغییر باشید.

نکاتی برای به حداکثر رساندن قیف جذب مشتری

فقط به این دلیل که شما یک استراتژی جذب مشتری دارید و سرنخ ها وارد قیف شما می شوند، به این معنی نیست که کار شما تمام شده است. شما باید به طور مداوم تلاش های قیف خود را برای ادامه بهبود آنها بهینه کنید. مهم نیست که تجارت شما چقدر بزرگ یا موفق است. در نهایت، در قیف فروش که ایجاد کرده اید نقاط انسداد خواهید داشت. در این مرحله است که نرخ تبدیل شما ممکن است کاهش یابد. متأسفانه، نقاط انسداد همیشه رخ می دهد. این به شما بستگی دارد که آنها را شناسایی کنید و علت آنها را برطرف کنید.

نحوه شناسایی نقطه انسداد قیف فروش

یکی از ساده ترین راه ها برای شناسایی نقطه انسداد، پرسیدن این سوال است: چه چیزی باعث شده که نتوانید فروش خود را تا پنج برابر افزایش دهید؟ برخی از رایج ترین پاسخ ها عبارتند از:

-شما سرنخ کافی برای ورود به بالای قیف خود ندارید.

–شما بازدیدکنندگان وب سایت زیادی دارید، اما به فروش ختم نمی شود.

-ثبت نام مشتریان به خوبی پیش می رود، اما رشد کافی در حساب پس از یک فروش وجود ندارد.

علل رایج نقطه انسداد

اکنون زمان آن رسیده است که در مورد رایج ترین نقاط انسدادی که ممکن است رخ دهد یاد بگیرید.

بازار یا تناسب محصول

اگر یک شرکت نوپا دارید و به تازگی وارد بازار شده‌اید، یکی از مشکلات اصلی در مورد قیف‌های کسب و کار این است که بازار یا محصول مناسبی را پیدا نکرده‌اید. تشخیص اشتباه می‌تواند تیم مدیریتی شما را به هدر دادن پول و زمان برای بازاریابی و فروش سوق دهد که مناسب نیستند و نتایج مطلوبی را ایجاد نمی‌کنند. راه درست برای رسیدگی به این موضوع این است که تمام توجه و انرژی خود را روی حل مناسب بازار یا محصول متمرکز کنید.

در حین انجام این کار، میزان هزینه ای که برای بازاریابی و فروش می کنید را به حداقل مقدار لازم برای اطمینان از تعامل خوب با مشتری محدود کنید و ببینید که مشتری شما در کجا بالاترین سطح فوریت را دارد که می توانید برای آن راه حل ارائه دهید. در این مرحله، مهم است که پول نقد خود را ذخیره کنید و به پرداخت هزینه برای توسعه محصول ادامه دهید تا محصولی متناسب با نیاز بازار ایجاد کنید.

فراتر از تناسب محصول یا بازار

یکی دیگر از موانع رایج این است که امیدوارید مشتریان شما کاری را انجام دهند که انگیزه انجام آن را نداشته اند. به عنوان مثال، شما امیدوارید که افراد به صورت دسته جمعی از سایت شما بازدید کنند. با این حال، برای اطمینان از اینکه آنها از سایت شما آگاه هستند، اقدامات درستی انجام نداده اید. نه تنها این، بلکه شما منبع انگیزه یا دلیلی ارائه نکرده اید که در وهله اول بخواهند از آن بازدید کنند. برای بررسی وب سایت خود کمی زمان بگذارید.

مسئله دیگر این است که می خواهید مشتریان بالقوه فرم ثبت نام آنلاین را پر کنند و اطلاعات تماس را ارائه دهند، اما اطمینان نداده ایید که ثبت نام کنندگان جدید خود را اسپم نخواهید کرد. معمولاً این به این دلیل اتفاق می‌افتد که کسب‌وکارها به جای درک فرآیند خرید مشتری و نگرانی‌هایشان در هر مرحله، یک استراتژی جذب مشتری را بر اساس دیدگاه خود نسبت به چیزها ایجاد می‌کنند و توجهی به نگرانی ها و نیازهای مشتری ندارند.

حل نقاط انسداد رایج در قیف اکتساب شما

پس از اینکه متوجه شدید نقاط انسداد شما در جذب مشتری چیست، باید شروع به حل آنها کنید. یک راه موثر این است که به ذهن مشتری خود وارد شوید و از نگرانی های آنها در مراحل مختلف فرآیند فروش خود مطلع شوید. به نگرانی ها به عنوان اصطکاک در روند نگاه کنید. انگیزه ها نیروهای کششی هستند که می توانید برای غلبه بر این منابع اصطکاک استفاده کنید. نکته کلیدی یافتن منبع مناسب انگیزه برای غلبه بر نگرانی هایی است که مشتریان بالقوه شما دارند.

انگیزه باید به اندازه کافی قوی باشد تا مشتریان را وادار به ادامه روند فروش شما کند. در این مرحله، آوردن خلاق ترین متفکران برای ارائه راه حل ها ضروری است. شما باید خلاقانه و خارج از چارچوب فکر کنید تا به نتایجی که می خواهید برسید. برخی از منابع انگیزه مشتریان عبارتند از:

-آنها مشکل دارند و راه حل می خواهند.

-دوستان محصولی را توصیه کرده اند و می خواهند آن را نیز بررسی کنند.

-آنها اعتماد دارند که شرکت مشاور، فرد یا سایت بررسی متخصص است و می خواهد بداند در مورد محصول یا خدمات چه می گویند.

-آنها سایت هایی را دوست دارند که آنها را در مورد موضوعاتی که به آنها علاقه مند هستند آموزش می دهد و سرگرم می کند

قبل از تبدیل شدن به مشتری، یک شخص باید از قیف بازاریابی عبور کند که همیشه قبل از خرید از مراحل مختلفی تشکیل می شود. بسیاری از شرکت‌ها، هنگام ساخت قیف بازاریابی خود، قیف شرکت دیگری را کپی می‌کنند، اما این موثرترین راه نیست. هنگام ساختن قیف بازاریابی، مهمترین سوالی که باید از خود بپرسید این است که “خریدار من چگونه فکر می کند؟”

هر صنعت و شرکت فردی انواع مختلفی از خریداران با نیازهای متفاوت دارد و باید اقدام به رفع نیاز مشتریان و مخاطبان خود بر اساس نیازها و نگرانی هایشان کند. مهم است که در طول مسیر جذب مشتری انسدادهای قیف خود را برطرف کنید تا مشتریان بتوانند با دید بازتری اقدام به خرید محصول و رفع نیاز خود کنند.