قیف بازاریابی چیست و چگونه به رونق کسب و کار شما کمک می کند

قیف بازاریابی چارچوبی برای استراتژی هایی فراهم می کند که به کسب و کار شما و جذب و حفظ مشتریان کمک می کند. هر کسب و کاری باید نحوه جذب مشتری را بیابد. اما این تازه شروع کار است. قیف بازاریابی یک چارچوب تجاری محبوب است که برای کمک به سازمان ها در توسعه یک برنامه بازاریابی طراحی شده است و شما می توانید با اعمال استراتژی های بازاریابی قیفی در کسب و کار خود، میزان موفقیت تلاش های بازاریابی و فروش خود را بهبود بخشید. اگر به دنبال یافتن پاسخ سوالاتی مانند اینکه چگونه مشتریان را از فرآیند خرید عبور دهید؟  و یا اینکه چگونه می توانید از مشتریان وفادار خود به عنوان مدافعان شرکت خود استفاده کنید هستید این مقاله را از دست ندهید و در ادامه با سئوجان همراه باشید.

قیف بازاریابی چیست؟

قیف بازاریابی، نقاط عطف کلیدی در سفر مصرف کننده برای تبدیل شدن به یک مشتری وفادار را شناسایی می کند. با تقسیم کردن فرآیند خرید مشتری به این مراحل کلیدی، یک کسب و کار می تواند استراتژی های بازاریابی و فروش را برای هر مرحله تنظیم کند و توانایی هدایت مشتریان را از مرحله ای به مرحله دیگر افزایش دهد. قیف های بازاریابی و فروش سنتی در نقطه تبدیل، جایی که خرید انجام می شود، به پایان می رسند. به همین دلیل است که گاهی اوقات از قیف های بازاریابی به عنوان قیف خرید یاد می شود. قیف های بازاریابی مدرن جامع تر هستند. آنها فراتر رفته و عوامل مرتبط با حفظ وفاداری و حمایت مشتری را در بر می گیرند.

با اضافه شدن این سطوح فراتر از مرحله خرید، قیف شما می تواند چرخه زندگی مشتری را با دقت بیشتری منعکس و رشد فروش شما را تقویت کند. شما می توانید با ردیابی معیارهای مختلف، اثربخشی تاکتیک های مورد استفاده در هر مرحله قیف بازاریابی را اندازه گیری کنید. این معیارها بر اساس مرحله قیف و تاکتیک های مورد استفاده متفاوت خواهد بود. ردیابی عملکرد به شما این امکان را می دهد که استراتژی های بازاریابی مختلف را امتحان و ارزیابی کنید که کدامیک موثرتر هستند. جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل دستی داده‌های بازاریابی زمان‌بر است، بنابراین از نرم‌افزار طراحی‌شده برای مدیریت آن استفاده کنید که می تواند نرم افزاری مانند نرم افزار CRM، نرم افزار اتوماسیون بازاریابی یا یک پلت فرم تجزیه و تحلیل وب سایت مانند Google Analytics باشد.

تفکیک مراحل قیف بازاریابی

از آنجایی که مصرف کنندگان در هر مرحله از قیف بازاریابی در نقاط مختلفی در مسیر خرید قرار دارند، باید استراتژی های بازاریابی متفاوتی را مورد هدف قرار دهید. بیایید به آنچه در هر مرحله مربوط می شود نگاهی بیندازیم.

1. آگاهی

در این مرحله، شما در حال بازاریابی برای دنیای گسترده ای از مشتریان بالقوه هستید تا آگاهی آنها را از کسب و کار و محصولات یا خدمات خود افزایش دهید. قبل از اجرای هر گونه تاکتیک بازاریابی، مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید. مصرف کنندگان چه معیارهایی را باید رعایت کنند تا برای پیشنهادات شما مناسب باشند؟ آیا سطح درآمد مشخصی است یا علاقه به سرگرمی های خاصی؟ هنگامی که مخاطبان هدف خود را بشناسید، می توانید دو رویکرد بازاریابی کلی را برای دستیابی به این مخاطب در نظر بگیرید: بازاریابی درونگرا و بازاریابی برون گرا.

بازاریابی درونگرا مشتریان را به سمت شما می کشاند. بازاریابی برونگرا پیام شما را عموماً از طریق تبلیغات به مشتریان منتقل می کند. می توانید این دو را با هم ترکیب کنید یا روی یکی تمرکز کنید که برای کسب و کار و بودجه شما منطقی تر است. امروزه یافتن محتوا در اینترنت آسان است، بنابراین بازاریابی ورودی موثرتر و عموماً کم‌هزینه‌تر از بازاریابی خارجی در نظر گرفته می‌شود. چند تاکتیک دیجیتال مارکتینگ در بازاریابی ورودی عبارتند از:

سئو: بهینه سازی موتورهای جستجو (SEO) تکنیکی برای ایجاد و بهینه سازی محتوا برای کسب رتبه بالاتر در موتورهای جستجو مانند گوگل است.

پست های وبلاگ: این تاکتیک اصول بازاریابی محتوا را با ارائه مقالات آموزشی مورد علاقه به مخاطبان هدف شما به کار می گیرد. آنها برای ارائه مشاوره یا بینش مفید در مورد موضوعات مرتبط با تجارت یا صنعت شما طراحی شده اند و در نتیجه می توانند مشتریانی را که به این اطلاعات علاقه مند هستند به سایت شما بکشانند.

اینفوگرافیک ها: اینفوگرافیک ها نمودارهای بصری هستند که آمار جالبی را به صورت مختصر و چشم نواز ارائه می دهند و هم از طریق تصاویر اینفوگرافیک و هم از طریق اطلاعاتی که ارائه می دهد، مشتریان را به وب سایت شما جذب می کند.

بازاریابی داخلی و خارجی: تا حد امکان مخاطبان هدف خود را به وب سایت یا محل کسب و کار خود برسانید. زیرا هدف تبدیل بازدیدکنندگان به سرنخ برای هدایت آنها به مرحله بعدی قیف است.

معیارهای آگاهی: موفقیت در مرحله آگاهی با تعداد افرادی که در معرض کسب و کار شما قرار می گیرند اندازه گیری می شود، مانند تعداد افرادی که تبلیغ شما را دیده اند یا از وب سایت شما بازدید کرده اند.

2. ملاحظه

در مرحله بررسی، مصرف کنندگان علاقه مند به کسب و کار شما و پیشنهادات آن در حال بررسی خرید یا عدم خرید هستند. این مصرف کنندگان به عنوان سرنخ دسته بندی می شوند. اگر از کارشناسان فروش استفاده می کنید، سرنخ ها در این مرحله به آنها منتقل می شود، اگر نماینده فروش ندارید، تیم بازاریابی فعالیت‌های توسعه‌ای را آغاز می‌کند تا مشتریان را به سمت پایین‌تر از قیف بازاریابی هدایت کند. استراتژی‌ها در این مرحله بر آموزش مصرف‌کنندگان در مورد اینکه چرا پیشنهادات شما به بهترین شکل نیازهای آنها را برآورده می‌کند، تمرکز دارد. تاکتیک های دستیابی به این هدف عبارتند از:

بازاریابی ایمیلی: بازاریابی ایمیلی روشی موثر برای ارتباط با مصرف کنندگان است. هنگامی که از نرم افزار بازاریابی ایمیلی برای اجرای یک کمپین بازاریابی ایمیلی استفاده می کنید به گزارش ها برای تجزیه و تحلیل عملکرد ایمیل های خود دسترسی پیدا می کنید. ادغام بازاریابی ایمیلی با سئو نیز یکی از راههای افزایش جذب مشتری و در نهایت فروش می باشد.

مطالعات موردی: یک مطالعه موردی اثربخشی محصول شما را با ذکر یک مثال واقعی از نحوه بهره مندی سایر مشتریان از راه حل شما تأیید می کند. مطالعات به مشتریان بالقوه نشان می دهد که چگونه پیشنهادات شما مزایای ملموسی را ارائه می دهد و باعث ایجاد اعتماد به پیشنهادات شما می شود.

هدف گذاری مجدد: هدف گذاری مجدد شکلی از تبلیغات آنلاین است که برای نمایش تبلیغات فقط به افرادی که قبلا از وب سایت شما بازدید کرده اند طراحی شده است. شما مصرف کنندگان را از مرحله آگاهی هدف قرار خواهید داد. این یک راه کارآمد و مؤثر برای پیگیری مشتریان بالقوه و یادآوری پیشنهادات خود به آنها است.

معیارها: معیارهایی که باید در اینجا ردیابی شوند ممکن است تعداد ثبت نام های ایمیلی که به دست آورده اید، مدت زمانی که مصرف کنندگان در سایت شما صرف کرده اند و تعداد افرادی که روی تبلیغات کمپین هدف گذاری مجدد شما کلیک کرده اند را اندازه گیری کند.

3. تبدیل

اینجا جایی است که مردم خرید می کنند. هدف شما این است که افراد زیادی را از دو مرحله اول قیف بازاریابی خود به این نقطه خرید جذب کنید. توجه مصرف کنندگان به سمت تبدیل می تواند چالش برانگیز باشد. در اینجا چند تاکتیک برای کمک وجود دارد:

اصطکاک را از بین ببرید: موانع خرید را از بین ببرید. به عنوان مثال، اگر شما یک شرکت تجارت الکترونیک هستید و بازدیدکنندگان وب سایت شما محصولات موجود در سبد خرید را رها می کنند باید ببینیدچه چیزی باعث این کار می شود؟ شاید هزینه های حمل و نقل خیلی زیاد باشد و یا هر دلیل دیگری میتواند داشته باشد. موانع را کاهش دهید و ببینید آیا نرخ تبدیل شما بالا می رود یا خیر.

مشوق ها: یک مشوق ارائه دهید. یک انگیزه کوچک می تواند تشویق کافی برای خرید مشتریان ایجاد کند. این می تواند شامل ارسال رایگان برای هر محصولی بالاتر از مقدار مشخص  یا یک دوره آزمایشی رایگان برای ارائه خدمات باشد.

معیارهای تبدیل: نرخ تبدیل یک معیار مهم برای ردیابی در این مرحله است زیرا مشخص می کند که در نهایت چه تعداد از مصرف کنندگان خرید می کنند. می‌توانید نرخ تبدیل را به تاکتیک‌های بازاریابی خاص ردیابی کنید و آن‌ها را دو برابر کنید.

4. وفاداری

بازاریابی برای مشتریان فعلی کلیدی است که آنها را در کسب و کار شما درگیر نگه می دارد. به همین دلیل است که یک قیف بازاریابی قوی شامل مرحله وفاداری است که تماماً در مورد حفظ مشتری است. ما قیف بازاریابی را فراتر از مرحله خرید گسترش می‌دهیم زیرا حفظ مشتریان فعلی بسیار ارزان‌تر از جستجوی مشتریان جدید است. به علاوه، مشتریان فعلی به احتمال زیاد خرید می‌کنند، زیرا قبلاً محصول یا خدمات شما را تجربه کرده‌اند و می‌دانید چه انتظاری دارند. تاکتیک های وفاداری مشتری:

برنامه های وفاداری: با پاداش دادن به مشتریان برای خریدهای مکرر، آنها را تشویق می کنید که به جای رقبا از شما خرید کنند. 

بازاریابی ایمیلی: از ایمیل برای یادآوری کسب و کارتان به مشتریان فعلی استفاده کنید. با تماس دوره‌ای با تخفیف‌های ویژه یا سایر پیشنهادات، آنها را درگیر خود نگه دارید و با اخبار مرتبط در مورد تجارت خود مانند محصولات جدید به‌روزرسانی کنید.

خبرنامه: یکی دیگر از تاکتیک های تعامل موثر، یک خبرنامه معمولی است که معمولاً از طریق ایمیل ارسال می‌شود و بر ارائه اطلاعات مفید با ترکیبی از مشوق‌ها برای تشویق خریدهای بیشتر تمرکز می‌کند. خبرنامه نسبت به محتوای بازاریابی ایمیلی احساس فروش کمتری را منتقل می کند، بنابراین می تواند راه جذاب تری برای ارتباط با مشتریان شما باشد. از نرم افزارهای بازاریابی ایمیلی مانند Mailchimp می توان برای اجرای ایمیل مارکتینگ و خبرنامه استفاده کرد.

5. حمایت

هنگامی که یک برنامه ثابت برای حفظ مشتری ایجاد کردید، آن را به سطح بعدی ببرید. مرحله حمایت در انتهای قیف در مورد تشویق مشتریان شما است تا کسب و کار شما را به دیگران توصیه کنند و در نتیجه مشتریان جدیدی جذب کنید. فرض کنید در حال بازاریابی یک مطب دندانپزشکی هستید. به جای افزایش هزینه بازاریابی خود در مرحله آگاهی از قیف برای ایجاد مشتریان جدید، اگر مشتریان فعلی شما را به دیگران توصیه کنند موثرتر است. توصیه‌ها احتمال اینکه مصرف‌کنندگان محصولات یا خدمات شما را امتحان کنند، افزایش می‌دهد. تاکتیک های مورد استفاده برای حمایت از طرفداران عبارتند از:

نظرسنجی: از نظرسنجی ها برای جمع آوری اطلاعات در مورد محصولات و خدمات خود استفاده کنید. نشان دادن اینکه به نظرات مشتریانتان اهمیت می دهید در جذب مشترسی بسیار مهم است.

پیشرفت‌های تجاری: اگر نظرسنجی شما زمینه‌هایی را نشان می‌دهد که باعث ایجاد اصطکاک برای مشتریان می‌شود به آن‌ها رسیدگی کنید. اقدام برای بهبود کسب و کار شما مشتریان شما را خوشحال می کند و این احتمال را افزایش می دهد که آنها از شما حمایت کنند.

برنامه ارجاع: یک برنامه ارجاع ایجاد کنید که به مشتریانی که مشتریان جدیدی را به کسب و کار شما می آورند تشویق می کند، مانند ارائه تخفیف به دوستان و خانواده مشتری شما. 

مزایای استفاده از قیف بازاریابی برای کسب و کار کوچک شما

یک قیف بازاریابی نه تنها چارچوبی برای ایجاد استراتژی بازاریابی به شما می دهد، بلکه از راه های دیگر به موفقیت کسب و کار شما کمک می کند.

1. فروش را افزایش می دهد

یک برنامه بازاریابی ساختاریافته همراه با تجزیه و تحلیل معیارهای همسو با مراحل مختلف قیف به شما امکان می دهد استراتژی بازاریابی خود را به خوبی تنظیم کنید و فروش را افزایش دهید. مشتریان زیادی هستند که از آگاهی خود به مرحله بررسی فراتر نمی روند. می‌توانید صفحات وب‌سایت‌هایی را که بازدیدکنندگان قبل از خروج در آن زمان می‌گذرانند جستجو کنید. شاید این صفحات محتوایی دارند که به درستی مزایای محصولات یا خدمات شما را توضیح نمی دهد. شما باید تغییراتی را ایجاد و سپس دوباره نظارت کنید تا مطمئن شوید که بهبودی را مشاهده می کنید.

2. درک عمیق تری از مشتری به شما می دهد

تجزیه و تحلیل رفتار مشتری در حین حرکت آنها در قیف بازاریابی بینش مشتری را ارائه می دهد. شما درک عمیق تری از مشتریان خود و آنچه آنها را به سمت کسب و کارتان می کشاند، عواملی که تبدیل ها را بهبود می بخشد و آنچه می تواند حفظ مشتری را تقویت کند به دست می آورید. به عنوان مثال، اگر مطالعات موردی را در وب‌سایت خود قرار دهید اما تبدیل‌ها تنها پس از ارسال ویدیوهای آموزشی بهبود می‌یابد، می‌توانید نتیجه بگیرید که مشتریان بیشتر ترجیح می‌دهند ویدیوها را تماشا کنند. بنابراین تعداد بیشتری از ویدیوهای ها را ارسال کنید و از مطالعات موردی عقب نشینی کنید.

3. روی سرنخ های مناسب تمرکز می کند

در مرحله اول قیف بازاریابی، شما شبکه گسترده ای ایجاد می کنید. همانطور که می بینید مشتریان کدام یک را برای خرید انتخاب می کنند، می توانید تصویر خود را از مخاطبان هدف اصلاح کنید.

آیا قیف بازاریابی در B2B و B2C متفاوت عمل می کند؟

بازاریابی B2B یا صنعتی نوعی بازاریابی است که در آن یک شرکت محصولات خود را برای ارائه به شرکتی دیگر تبلیغ می کند. و در واقع مشتریان اصلی دیگر کسب و کارها هستند. در بازاریابی B2C که نوعی بازاریابی مصرفی محسوب می شود، یک شرکت فرآیند بازاریابی محصولات خود را برای ارائه به افراد غیر رسمی برنامه ریزی می کند. شرکت‌های B2B، تیم‌های بازاریابی و فروش بر بخش‌های مختلف قیف فروش بازاریابی تمرکز می‌کنند و برای ارائه یک استراتژی منسجم با یکدیگر همکاری می‌کنند. تیم بازاریابی با مرحله آگاهی سرنخ هایی تولید می کند که تیم فروش برای تبدیل آنها به خرید تلاش می کند. هنگامی که تیم فروش مشتریان را از مرحله تبدیل عبور می دهد، هر دو فروش و بازاریابی در مراحل وفاداری و حمایت با هم کار می کنند تا مشتریان را حفظ کنند. تفاوت کلیدی دیگر این است که پیشنهادات B2B معمولاً پیچیده‌تر یا گران‌تر هستند و مشتریان را به ارزیابی یک محصول یا خدمات در چند هفته یا چند ماه قبل از خرید سوق می‌دهند. هنگامی که تصمیم برای خرید گرفته می شود، فرآیند خرید معمولاً مستلزم مشارکت فروشنده یا نماینده دیگر شرکت برای اجرای خرید است. در بازاریابی B2C، تیم فروش اغلب وجود ندارد، بنابراین بازاریابی کل فرآیند قیف را هدایت می کند. مصرف‌کنندگان معمولاً خریدها را بدون نیاز به تعامل با نماینده شرکت تکمیل می‌کنند و این تصمیمات خرید معمولاً در بازه زمانی کوتاه‌تری نسبت به تنظیمات B2B رخ می‌دهند.

توصیه نهایی در مورد قیف بازاریابی

توجه داشته باشید که قیف بازاریابی با سفر مشتری متفاوت است. آنها دو روی یک سکه هستند، اما اولی مربوط به تلاش های شرکت شما برای سوق دادن مشتریان به سمت تبدیل، و در نهایت حمایت است. دومی گام‌ها و تلاش‌های مشتری برای تعامل با کسب‌وکار شما را از دیدگاه او مستند می‌کند. قبل از ایجاد یک استراتژی قیف بازاریابی بینشی در مورد مشتری به دست آورید. این به شما امکان می دهد تا درک بهتری داشته باشید که چگونه فرآیند خرید را برای مشتریان خود تقویت و ساده کنید، اصطکاک را از بین ببرید و اثربخشی فعالیت های بازاریابی خود را افزایش دهید. از قیف بازاریابی استفاده و اقدامات خود را متناسب با نیازهای مشتری در هر مرحله تنظیم کنید. شما نیازهای مشتریان خود را بهتر برآورده خواهید کرد و این باعث رشد کسب و کار شما می شود.